Семинар, тренинг Как извлекать наибольшую выгоду из переговоров

Цель тренинга - научить методике проведения результативных переговоров, максимально учитывающих интересы обеих сторон, и приводящих к прочным договоренностям и улучшению деловых взаимоотношений; практическое закрепление полученных навыков и умений.

В результате обучения по программе участники смогут:

• получить ясное понимание структуры переговорного процесса - что нужно говорить и делать до, во время и после окончания переговоров;
• применять простую стратегию ведения переговоров, что позволит соблюсти собственные интересы, избежать ненужных уступок или неконструктивной конфронтации;
• пользоваться методикой подготовки к переговорам, что является важнейшим их этапом;
• результативно вести переговоры с партнерами, которые используют "запрещенные приемы", либо применяют тактику "жесткой позиции";
• осознать себя как "принципиального переговорщика", который озабочен не только результатом, но и самим процессом переговоров, и стремится достичь договоренности, удовлетворяющей обе стороны.

1. Ведение принципиальных переговоров. Цель модуля - осознать важность выработки стратегии и тщательного планирования переговоров и освоить методику ведения принципиальных переговоров.
• Зачем нужны переговоры? Определение понятия «переговоры», почему люди вступают в переговоры, насколько часто и с кем.
• Что такое принципиальные переговоры? Два подхода к ведению переговоров и знакомство с классической переговорной дилеммой: либо жесткая позиция в ущерб вашим отношениям с партнером, либо мягкая позиция в ущерб своим интересам. Понятие «позиционный торг», преимущества и недостатках жесткого и мягкого подходов к ведению переговоров. Концепция принципиальных переговоров и три этапа переговорного процесса.
• Метод принципиальных переговоров. Практика подготовки к переговорам и к проведению совещания по выработке решений путем предварительной формулировки цели совещания. Разработка стратегии переговоров, которая построена на разграничении понятий "люди" и "проблемы", определение подлинных интересов партнеров, нахождение альтернативных вариантов решения проблем, формулирование НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) и использование независимых стандартов.
• Стратегия. Использование методики ведения принципиальных переговоров в реальной ситуации.- Применение стратегии.
• Отработка практических навыков использования приемов ведения принципиальных переговоров.
2. Достижение взаимного согласия. Цель модуля - научиться успешно преодолевать трудности в ходе переговоров.
• Рамки переговорного процесса. Использование в ходе реальных переговоров методики ведения принципиальных переговоров: вступление в переговоры, анализ, «брать и отдавать», окончание переговоров. Далее - детальная работа над каждым из этапов ведения принципиальных переговоров.
• Как начинать переговоры. Методы создания благоприятного климата переговоров: управление собственными реакциями и реакциями партнера при помощи «взгляда из зрительного зала» и «поставьте себя на его место».
• Анализ в ходе переговоров. Определение вопросов, с помощью которых можно выяснить подлинные интересы другой стороны, на которых базируется её позиция в переговорах. Альтернативные решения, использование приема «переформулирования».
• Брать и отдавать. Как заставить партнера легко сказать «да» и затруднительно сказать «нет». Правильная формулировка своих предложений, освоение искусства убеждения и/или повышения уже имеющихся навыков убеждения, прием «золотого моста».
• Окончание переговоров. Освоение приема «информационного воздействия». Важность письменного изложения договоренностей, порядок конкретных действий и завершение переговоров на мажорной ноте.

Форма работы: ролевые игры, упражнения для отработки навыков, разбор кейсов, анализ конкретных ситуаций, технические задания, тренировка профессионального поведения, видеоанализ ситуаций, обратная связь.